Die Story ist im Marketing angekommen. Irgendwie sind wir draufgekommen, dass wir seit Jahrtausenden Geschichten erzählen und dass das ganz gut funktioniert. Also müssen wir Geschichten erzählen.
Und da haben wir gleich eine neue Disziplin erfunden: STORYTELLING. Produkte müssen Geschichten erzählen, Marken müssen Geschichten erzählen. Und dann gibts da auch gleich DIGITAL STORYTELLING für Social Media – also wir erzählen digitale Geschichten, oder wir erzählen digital Geschichten? Was auch immer eine digitale Geschichte ist…
Na gut, auch wenn das jetzt ein bisschen überpointiert war, das mit dem Storytelling ist ja nicht falsch.
Wer kennt denn die Geschichte von Rotkäppchen nicht?
Gut, also die meisten kennen sie – der Beweis ist erbracht, Storytelling funktioniert. Fertig aus.
Aber halt, wir haben da was vergessen:
Worum geht es in Rotkäppchen?
- um das tapfere Mädchen, das der Großmutter Brot und Wein bringt?
- um den bösen Wolf, der die arme Großmutter frisst?
- um den guten Jäger, der alles wieder in Ordnung bringt?
Geschichten entstehen im Kopf des Publikums
Geschichten entstehen im Kopf, oftmals völlig unterschiedliche Geschichten – wer das nicht glaubt, soll mal die Zeugen nach einem Verkehrsunfall befragen, und da geht es um eine reale Situation und nicht um eine erfundene Geschichte.
Oder alternativ empfiehlt es sich einen Online Artikel und die darunter stehenden Kommentare zu lesen – da glaubt man manchmal, einige Kommentatoren haben einen völlig anderen Artikel gelesen…
Und was will uns die Geschichte eigentlich sagen?
- Kleine Mädchen sollten nicht alleine in den Wald gehen?
- Wölfe sind böse und hinterlistig?
- Wenn man sich schon so ein Schlamassel einhandelt, sollte man wenigstens einen Jäger kennen?
Gerade Märchen hatten ja immer auch einen „erzieherischen Anspruch“, eine Moral, oft aber vage und metaphorisch.
Im Businessumfeld, im Marketing wollen wir aber meistens etwas sehr konkretes erreichen!
Vom Entertainment zum Engagement
Also weg vom Entertainment zum Engagement, oder um das böse Wort zu verwenden, zum…
Verkaufen!
Wir wollen etwas verkaufen, und wenn es „nur“ eine Idee ist!
Schon meine ersten Erfahrungen mit Gründern, mit Startups haben das deutlich gemacht: Es gibt niemanden, der so sehr davon abhängt, nur durch das Erzählen einer Geschichte andere für sich zu gewinnen (weil am Anfang ja auch nicht mehr da ist) und gleichzeitig erlebe ich immer wieder, wie wenig wir uns dessen bewusst sind.
Weil wir noch immer gerne glauben wollen, eine gute Idee spricht für sich selbst, verkauft sich auch von selbst, weil jeder sofort erkennt, dass das eine gute Idee ist. Und was ich dann auch oft höre ist, ich brauche einfach nur genug Zeit, um meine Idee zu erklären. So 2-3 Stunden eben…
Nein. Funktioniert nicht. Tut mir leid.
Aber spannen wir den Bogen noch weiter, was hat das denn jetzt mit dem Staubsaugervertreter zu tun?
Verkaufen!!
Staubsaugervertreter, Abo-Verkäufer etc., also Haustürgeschäfte gibts eigentlich fast gar nicht mehr, aber vor ein paar Jahren bin ich noch selbst drauf reingefallen und fand mich plötzlich mit einem National Geographic Abo wieder, ohne zu wissen, warum ich das jetzt gekauft hatte.
Marketing- und Psychologieprofessor Robert Cialdini ging es auch einige Male so, dann hat er begonnen das Phänomen zu untersuchen, sich wissenschaftlich damit zu beschäftigen und die „Science of Persuasion“ zu begründen.
Als Ergebnis seiner Arbeit hat er 6 grundlegende „Prinzipien der Überzeugung“ gefunden:
6 Principles of Persuasion
- Reciprocation / Gegenseitigkeit
- Scarcity / Knappheit
- Authority / Autorität
- Consistency / Konsistenz
- Consensus / Referenzen
- Liking / Sympathie
Ein sehr gutes Erklärvideo dazu findet sich hier: https://www.youtube.com/watch?v=cFdCzN7RYbw
So what?
Was machen wir also, wenn wir etwas erreichen wollen?
Wenn die Geschichte im Kopf des Publikums entsteht, muss ich „da rein“ – ich muss also auf eine ethisch vertretbare Weise beeinflussen, was für eine Geschichte im Kopf des Publikums entsteht.
Dann geht es immer weniger um mich selbst, es geht um die Geschichte meiner Zuhörer, in der sie die Helden sind, es geht v.a. um ihre Wünsche, Bedürfnisse, Probleme…
- Das heisst ich muss mein Publikum und seine Themen kennen.
- Und wenn ich etwas erreichen will, muss ich meinem Publikum helfen, etwas zu erreichen.
- Und ich muss sie einfach und rasch erkennen lassen, dass ich das tun kann.
Win-win…
…ist also kein nettes Ergebnis sondern eine Notwendigkeit!
Entsprechend übersetzt, lassen sich die 6 Prinzipien von Cialdini wie folgt anwenden:
- Reciprocation / Gegenseitigkeit
=> erst geben, dann nehmen - Authority / Autorität
=> Wer steht dahinter, Person und Expertise deutlich machen - Liking / Sympathie
=> Ich bin wie du, ich kenne deine Probleme - Consistency / Konsistenz
=> kleinen Einstieg ermöglichen, dann aufbauen - Consensus / Referenzen
=> Beispiele von anderen (wie dir) - Scarcity / Knappheit
=> Beliebigkeit vermeiden
Anders ausgedrückt, aus der Sicht des Zuhörers, oder desjenigen, der zum ersten Mal auf meine Webseite oder meine Social Media Seite kommt, ist es zunächst wichtig, zwei Fragen beantwortet zu bekommen: Worum geht es hier und wer steht dahinter?
Daraus ergibt sich dann in etwa der folgende Ablauf:
Diese Struktur kann man nun nutzen, um sich präventiv darauf einzustellen, d.h. sich selbst mit den entsprechenden Fragen zu beschäftigen und die richtigen Antworten vorzubereiten.
Antworten, die dann in verschiedenen Bereichen (Webseite, Social Media Profil, Präsentation) quasi als „Textbausteine“ verwendet werden können, sind der Ansprache der richtigen Gesprächspartner bzw. natürlich auch Kunden hilfreich.
StoryDNA
Diese Antworten bzw. „Bauelemente“ zu finden und festzuhalten und damit wiederverwendbar zu machen, ist Sinn und Zweck der StoryDNA in StoryWorx.
StoryWorx ist eine Sammlung von Werkzeugen und Methoden. Mit den richtigen Fragen werden die Elemente erarbeitet, die sich dann in Webseiten, Social Media Profilen, Präsentationen, aber natürlich auch in Broschüren und Werbemitteln verwenden lassen, um rasch Vertrauen aufzubauen und die „richtigen“ Gesprächspartner anzusprechen.
Ich habe bereits 300 Start-ups, Klein- und Einzelunternehmern geholfen, eine einzigartige und überzeugende Story zu entwickeln, mit der sie mehr und die richtigen Kunden ansprechen und damit mehr Umsatz machen.
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